E-ticarette Size Ürün Satın Aldıran Akıl Oyunları

E-ticarette Size Ürün Satın Aldıran Akıl Oyunları

E-ticaret siteleri zihnimizi yönlendiriyor. Nasıl mı? Karar verme sürecimizi etkileyen korku, heyecan ve mutluluk gibi hisler uyandırıp insan psikolojisiyle oynayarak. Bir sonraki internet üzerinden alışverişinizde aşağıda sıralanmış 11 unsura dikkat edin. Tabii ki bu bilgiler e-ticaret pazarlamacılarının da işine yarayacak! Eğer doğru kullanırsanız, bu numaralarla dönüşüm oranlarınızı arttırabilirsiniz.

Aciliyet Hissi Yaratma

Ürünü sınırlı sayıda gösterip erişebilirliğinin kısıtlı olduğunu vurgulayın. Böylece müşterinin algısındaki değeri arttırın.

  1. “Stokta Son 1 Ürün”

Hiçbir zaman “stokta herkese yetecek kadar ürün var,” gibi bir cümle ile karşılaşmazsınız. Böyle bir uygulama potansiyel müşteriyi satın almaya teşvik etmez. Çoğu site, potansiyel müşterilere stokları bilerek kısıtlı gösterme numarasını uygulamaktadır.

Kalan ürün sayısı, müşteriye karar aşamasında yardım edebilir. Fakat aynı zamanda cüzdanınızı hızlıca boşaltabilir.

  1. “Kalan Süre”

Ürünü satın almanın tam kıyısında olan potansiyel müşterilere kısıtlı bir zaman vermek karar verme mekanizmalarını etkileyecektir. Özellikle de pazarlıkla ürün alınan satış sitelerinde çok kullanılan bir taktiktir.

Geri sayım yaparak aciliyet yaratmak insanların daha hızlı karar vermesine sebep olur. Fiyat, süre dolduktan sonra değişebilir, bu yüzden de müşteriler bu fırsatı kaçırmayı göze alamazlar.

  1. “Bugün Sipariş Ver, Cumartesi Kapına Gelsin”

Türkiye kullanımı pek sık olmayan bu strateji aslında çok işe yaramaktadır. Sitede dolaşırken “şimdi sipariş verin cumartesi kargo teslim fırsatlarından yararlanın” yazısını görmek ürünün satışını kolaylaştırır. Ürünü satın alıp almamayı düşünmek yerine ne zaman kapınıza geleceğini düşünmeye başlarsınız.

Kayıptan Kaçınma

Bir fırsatı kaçırma korkusu günlük hayatımızda olduğu gibi e-ticarette de karşımıza çıkmaktadır.

  1. “30 TL Kazanç!”

Neden her yer sürekli indirimde? Çünkü hem internet siteleri hem de mağazalar “kaybetmekten kaçınma” psikolojisinin güçlü olduğunun farkındadır. E-ticaret sitelerinin indirimli fiyatları asıl fiyatların yanına koymaları bunun en yaygın örneklerindendir.

Fırsatı kaçırmanın getireceği zararın ürünün fiyatından fazla olduğunu düşünmenizi isterler. Yani ürünü satın almamanın maliyeti satın almaktan daha fazladır. Sağlanan kazancı vurgulamak da etkileyici bir taktiktir. En son aşamadaki karar gözümüze ilk çarpan etikete göre şekillenir. Mesela 100 liralık bir ürünün 70 liraya indiğini ve 30 TL kazanç sağlandığını gördünüz. Ürünün fiyatı, doğrudan 70 TL olması durumundan daha makul gelir.

  1. En İyi Seçenek

“Kaybetmekten kaçınma” satış stratejisinin bir diğer örneği ise farklı fiyatlarda benzer seçenekler sunmaktır. Ürünün “iyi, daha iyi ve en iyi” olarak kategorize edildiğini sıkça görmüşsünüzdür. Genellikle de en iyi seçenek popüler seçim olmasıyla öne çıkarılır.

Normalde müşteriler ilk olarak en ucuz seçeneğe bakarlar. Fakat yukarıda görüldüğü gibi “en pahalı” algısını yaratan bir seçenek eklendiğinde geri kalan iki seçenek arasında düşünmeye başlarız.

Hepimiz paramız cebimizde kalsın isteriz. Bu yüzden olabildiğince avantajlı fiyatlardan ürün satın alma eğiliminde oluruz. Ama aslında asıl istediğimiz en ucuz üründense en avantajlı olanını satın almaktır. Çünkü çoğu insan en ucuz seçeneği satın almaya cesaret edemez.
En sonunda da satıcının almanızı istediği ürünü almış olursunuz. Fakat çift taraflı kazançta kendinizi karda hissedersiniz.

  1. “ 50 TL ve Üzerine Kargo Bedava”

Kim ücretsiz kargo fırsatını kaçırmak ister ki? Ücretsiz kargo, satış rekabetine son zamanlarda e-ticarette yaygınca kullanılmaktadır. Bedava kargo fırsatları çoğunlukla minimum sipariş miktarına ulaşıldığında geçerli olmaktadır. Firma tarafından sağlanan faydalı bir müşteri hizmetleri stratejisi gibi gözükse de aslında bu strateji siparişin miktarını arttırdığı için kargo maliyetini de aradan çıkarmış oluyor.

Muhtemelen siz de 80 liralık bir pantolon aldığınızda 100 liraya tamamlayıp 7 liralık kargo ücretini ödememek için siparişinize 20 liralık bir tişört eklersiniz değil mi?

Eğer e-ticaret siteniz kargo ile beraber fiyatı arttırıyorsa bunun yerine kargo ile beraber toplam fiyatı asıl fiyat olarak gösterin. Neden mi? Çünkü müşterilerin sepet sayfasından çıkmasının en büyük nedenlerinden biri ödeme sırasında çıkan ekstra masraftır.

Riskten Kaçınma

İnternet üzerinden alışveriş yapmak genellikle kaygı uyandırır. Özellikle de daha önce hiç internet sitelerinden ürün satın almamış kullanıcılar için. Acaba güvenilir bir şirket mi? Sorun çıkarsa müşteri hizmetleri yardımcı olabilecek mi?

  1. “100% İade Garantisi. Ücretsiz Değişim!”

Koşulsuz değişim ve ömür boyu garanti e-ticarette kullanılan bir diğer pazarlama aracıdır. Bu strateji sayfanın müşteri hizmetini geliştirerek güvenirliğini arttırır. Böylelikle hem müşteri memnuniyeti hem de satış miktarı artar.

Buna ek olarak iade ve değişimlerde ücretsiz kargo hizmeti sağlarsanız müşteriler sitenizden alışveriş yapmaktan çekinmezler.

Satın Almaktan Vazgeçme

Sepete ürün ekleyen kullanıcıların üçte ikisinden fazlası alışverişi tamamlamadan siteden ayrılmaktadır. Bu yüzden e-ticaret pazarlamacıları müşterileri satışı tamamlamak için teşvik etmeye çalışırlar.

  1. “Kupon Kodu?”

Tam ödemeyi yapacakken son fiyatın altında sizden kupon kodu isteyen bir kutucuk görebilirsiniz. Ne yapardınız? Biz size söyleyelim. Diğer çoğu müşteri gibi siz de hemen yeni bir sekmede indirim kuponunun ne olduğunu ve nereden bulabileceğinizi araştırırdınız.

E-ticaret pazarlamacılarının birçoğu bu özelliği alışveriş sepetinden kaldırmaya başladı. PayPal’ın yaptığı bir araştırmaya göre, online alışveriş yapanların % 27’si kupon kodunu sepetten ayrılmanın bir sebebi olarak tanımlamaktadır.

  1. “Hemen Al!”

Bu stratejiyi kullanan sitelerde tek tıkla ödeme sayfasına aktarılırsınız. Daha az bilgi girmek zorunda olduğunuz için zamandan tasarruf edersiniz. Bu da sitelerden çıkış sayısını azaltıp daha fazla satış yapmayı sağlar.

  1. “Sepette Ürün Unuttunuz!” Maili

Çoğu müşteri ürünü satın almanın kıyısına gelir ve orada karar değiştirebilir. Tam bu noktada gelen otomatik bir e mail bile her şeyi değiştirebilir. Bazı sitelerden sepetten ürün almadan çıktığınızda gelen kutunuzda bununla ilgili bir mail bulabilirsiniz. Bu maillerin inkâr edilemeyen etkisi sebebiyle bu taktik son zamanlarda daha fazla kullanılmaktadır. Yapılan bir araştırmaya göre:

  • Sepetten ayrılma ile ilgili maillerin %46’sı kullanıcılar tarafından açılıyor.
  • Bu maillerin %13,3’ü tıklama alıyor.
  • Tıklamaların %35’i satış ile sonuçlanıyor.

Güvence

Kabul etsek de etmesek de üçüncü şahısların ne düşündüğüne önem veririz. Bu yüzden de başkalarının fikirleri karar verme sürecimizi etkiler.

  1. “5 Yıldız!”

İnsanlar üçüncü şahısların görüşlerinin tarafsız ve güvenilir olduğunu düşünür. Müşterilerin %63’ü ürünler için yorum alan siteleri yorum almamış sitelere tercih etmektedir. Bu yüzden birçok e-ticaret sitesi kendi sitelerine sahte yorumlar girmektedir. Bazı e-ticaret sitelerinin sahte yorumlamaları yasaklayan politikaları olsa da bunları yeteri kadar denetleyememektedirler. Bir sonraki internet alışverişinizde yorumları okurken daha dikkatli olabilirsiniz.

Yukarıdaki grafikten de görebileceğiniz gibi üçüncü şahısların yorumu müşterileri satın almaya yönelten etmenlerin arasındaki üç faktörle alakalıdır.

E-ticaret sitelerinde gezerken sizi satın almaya yönlendirecek bu 11 psikolojik oyunlardan korunmak için gözünüzü açık tutun. Eğer internet üzerinden ürün ya da hizmet satıyorsanız, bu taktikleri sitenizde deneyin ve dönüşüm oranının artışına tanıklık edin.

 

Bir önceki yazımız olan Sesli Arama Özelliği ile SEO'da Yeni Bir Dönem başlıklı makalemizde mobil sesli arama, sesli arama ve sesli arama özelliği hakkında bilgiler verilmektedir.

E-ticarette Size Ürün Satın Aldıran Akıl Oyunları için yorum yapabilirsiniz. (0)


Cevap Yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak.